是实力有限，海外拓展初期的、希望有力控制公司销售成本的公司？还是实力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？

　　设计客户背景调查表（见附件），用以了解新客户；如果是有诚意的客户，不会计较互相深入了解，而且会提出很有针对性的询价和寄样要求。

　　希望能一次性提供多个样品，且不愿支付任何费用的，经进一步详细分析（对方公司背景，样品用途等）后，酌情处理。

　　要让客户知道，即使样品免费，无论其货值如何，都是您公司的运营成本。样品价值高、运费也贵的，无论新老客户，请对方谅解，本着共同发展的原则，希望对方分担运费。

　　即便暂时没有订单，也可以通过客户反馈，了解目标市场的最新行情、产品需改进的要素及产品线的R＆D方向。

　　有些产品如纺织品，需作成分检查；如手机，需经过相关入网测试（一般2-3个月），所以需耐心等待。

　　（一）、不需寄样的情况： 这类大概均属“素昧平生”型的。这种情况比较普遍，相信大家早已有所耳闻，就是说以前根本没有联系的贸易公司突然以传真的形式（或类似形式）表示对您的产品感兴趣。具体我想还可以分两种：

　　概念、特征：希望能够提供样品供检测，同时要求提供公司简介、营业执照、法人名片等资料，通常有固定格式。如果寄样品过去，那么会很快得到答复，并要求去该公司所在地签定合同（从收到样品到下单的时间可以用神速来形容。

　　评价：这些公司一般都是自己有办公场所，但他们不是真正做生意的。至于为什么这样，我还在苦思冥想中……

　　概念特征：这种比的“单口相声”要高明一点点（一点点而已）。顾名思义，这里需要两方面的密切配合。即A厂（没有联系过的）突然电话告之曰：“我方为一生产厂家，现在需要你方作我方的区销售独家代理。（）……”正当你困惑之时，有一另外一单位--称B厂（同样没有联系过）电话告之急需什么什么产品，而这种产品正是A厂提供的；这样一来，你对A厂的怀疑也许就会被B厂的询盘所，这样就上钩了。然后你就会be led by the nose。甲乙两方你来我往，好似双簧，吃亏的当然不会是他们。

　　对于这两种其实很容易防范，只要大家不要小便宜就好。要知道努力之后都不一定有，何况送上门来免费的午餐？

　　1、自己联系的国内、外公司，在经过几次磋商（询盘、报盘、还盘等）后，为了使客户更深入地了解自己的产品，可以考虑送样！这一种情况应该是比较正常的情况了。

　　2、对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户，要主动出击，主动拜访，主动递上资料，否则抢不到先机，在市场竞争中恐怕就落入困境了。

　　如果是自己主动寄样，所寄的样品也不一定太多，有代表性一点，或造型新颖一点就可以了。但样品的质量一定要，要知道样品它代表的就是你们公司，样品不好，等于给你们公司的名称上贴上了劣等标签，给对方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很难改变了。所以大家一定要注意给客户的“第一印象 ”——样品的质量。

　　如果是客户要求寄样，应该尽量满足对方合理的要求；注意，我这里讲“合理”，如果对方一次性要几十种样品，工厂可能不会一下子拿出这么多产品，或是基于费用的问题也不想拿出太多，这样就需要同对方商量一下。有的客户会同意寄几款有代表性的；有的客户仍然全部都要，但可以给你时间让你准备或是分批交样。在这种情况下我还是赞成尽量满足客户要求的。

　　实际上，在与一部分潜在客户打交道的过程中，你会感到做出寄样的决心与做出不寄的决心几乎相等的情况，我把它单独归纳出来。

　　这里，潜在客户要么不大，要么产品不是十分的匹配，联系可能也不太频繁和热烈，所以让人提不起来。我想这种情况就会体现出企业旨的差异了。如果说你的工厂规模较大，样品费几乎不是问题，完全可以负担得了，而且工厂也希望通过各种途径扩大企业的知名度，那就不妨一试，毕竟这也是一个机会；但如果你的工厂没有过多富余的资金，或没有专门的这项预算，企业也是本着稳妥的市场开发方针，那就不必寄了。

　　这两种寄与不寄也没有什么好与不好的分别，这是不同企业情况所体现的差异，这种差异的存在也是完全正常的。

　　但一些人秉着“工厂要有骨气”的思想，说碰到不付样品费的就不寄样，这种一概而论的观点未免偏颇。毕竟你是在给自己（的工厂）联系业务，到时候没钱赚亏的也不是别人，干吗要义气行事呢？这跟骨气没有丝毫的关系。

　　1、考虑成本。面对一个接一个的询盘，样品，运费这是一块大的开销。满腔的热情和期望，而后一次次只是集市飘然而过。谁不心痛。谁还有心情？

　　2、采购商的。一个真正的采购商谁会在乎这么一点运费！而且有的供应商都有个考虑，如果采购商继续给予定单的话，样品费是免费的，在付款时扣。

　　3、防COPY。中国的供应商之间，竞争者之间，COPY是很平常的，拿来，借来，偷来主义。借着样品采购，COPY供应商的产品。

　　寄样是在外贸活动中最普通的一种事情，却往往引来不少烦恼。特别是一些刚刚涉足外贸的人和公司，一番热情去最终落的财货二空。下面分几个细节给大家谈谈在外贸中怎么样寄样，寄样中出现的问题，不寄样也可以做好外贸，收费的理由等等。

　　我刚开始做外贸的时候，遇到很多客户的咨询。急着要求用EMS寄样。并且说可以马上下订单。当时十分高兴。把一份一份的样品寄了出去。但样品寄了不少。出费也花了不少。可最终一个订单也没有拿到。

　　说句实话。现在很多竞争对手通过样品来进行模仿和套价。所以不要害怕客户说小气。难道给了样品就一定能变谈成生意吗。？寄样品前要慎重做出决定。：如果客户要求寄样品。就要详细了解对方相关资料。验明真身。要求对方传真对方公司资料。。公司营业员业执照。特别要注意传达室真件中对方公司的信签。。盲目的寄样品。只会增加企业的负担。

　　反过来讲。如果客户连样品费用都不愿意支付。就不要指望他日后会进你的货。有本书上说：守住口袋就是你的财富。

　　在具体的操作中。我自已的标准：如果收到陌生人要求寄样的出件。我绝对不会搭理他的。这样的人。不是不懂做生意。就是冲着骗你的样品。和资料的。我只会处理那些介绍详细。目标产品明确的邮件。

　　在收到邮件后。不急于报价和发送产品资料。欲速则不达嘛，多用几次邮件和对方沟通一下。在把资料发送给愿沟通的客户。先发几个精彩的样品图给客户。吊一下他的胃口。然后介绍其他产品。让客户知道。总之一条。不随便寄样品的。

　　1、邮政的航空大包：价格较便宜，航程大约在两周左右（不含目的国的海关检验和其国内的邮政递送时间）。此方法可适用于大的低值产品寄送。可在各地邮局办理。一般商品（非品）可正常寄送；如系普通化工品，仅需要出具一般的品质证书（证明其无毒、无害、无爆破性等），便于海关查验核实。如系化工品或者疑似化工品（如：钛白粉），需要出特殊的证明，以及特殊托运。

　　2、航空快递：分为国内邮政的国际EMS和国外大快递公司（如：FedEx_联邦快递，DHL_敦豪快递,TNT等），其费率大致相当。较邮政的航空大包费用贵。只是若与快递公司有协议，可有折扣价。时间大约是一周左右（或者3~5天）。如系普通化工品，仅需要出具一般的品质证书（证明其无毒、无害、无爆破性等），便于海关查验核实。如系化工品或者疑似化工品（如：钛白粉），需要出特殊的证明，以及特殊托运。

　　1、预付（Freight Prepaid）：寄件方缴付所需邮寄费用。此支付方式多用于寄送费用低，客户信誉好或老客户，成交希望大的情况下。

　　2、到付(Freight Collect)：收件人交付所需邮寄费用。此支付方式多用于寄送费用高，客户信誉差或新客户，成交希望无法确定的情况下。

　　1、用邮件或快递底单第一时间通知客户你的发样信息，包括Courier 的样品号码何时发送，大约何时到达等信息。属牛的今年多大